Sie sind im Internet in aller Munde. Geschenkte Bücher rund um die Themen Online-Marketing, Finanzen und Persönlichkeitsentwicklung. Die Versprechen sind, dass du dich mit den Büchern weiterbildest und erfolgreich wirst. In diesem Artikel erkläre ich dir aber, warum du die Werke nicht wegen der Inhalte lesen solltest - sondern aus verrückter Sicht der Vermarktung.
Seit ein paar Jahren kristallisiert sich immer häufiger eine bestimmte Strategie bei der Online-Vermarktung heraus. Wertvolles Wissen verschenken. Nicht als Freebie, sondern als physisches Buch. Für den Otto-Normal-Verbraucher ein Geschenk, für dich als Online-Marketer jedoch ein Segen. Denn bisher übersiehst du einen sehr wichtigen Aspekt bei diesem Trend.
Wie viele geschenkte Bücher hast du bereits bestellt…
…und zwar nur, um deren Inhalte zu studieren? „Reicher als die Geissens“, „Der E-Mail Insider“, oder „Das perfekte Online-Business“ sind zwar erfolgreiche Bestseller, jedoch ist nicht der Inhalt für dich als Online-Marketer entscheidend.
Ja, ich gebe zu, das ist etwas überspitzt ausgedrückt. Natürlich ist dort wertvoller Inhalt niedergeschrieben. Und das für null Euro. Free plus Shipping heißt das offiziell. Im Volksmund sind es einfach kostenlose Bücher. Und es klingt auf den ersten Blick ja auch fair, oder?
Aber Moment mal, denn niemand verschenkt einfach Etwas ohne Hintergedanken. Dahinter verbirgt sich ein immenser Vermarkuntsapparat, den du unbedingt kennen solltest. Diesen Apparat gehe ich in diesem Artikel gemeinsam mit dir durch. Lasse dich überraschen vom ungewöhnlichen Grund, warum du die Ratgeber von Alex Fischer oder Thomas Klußmann mit anderen Augen sehen solltest..
Werde so erfolgreich wie Alex Fischer oder Thomas Klußmann
Natürlich ist das die Aussage, die dir in den Büchern immer wieder entgegensticht. Du sollst die Inhalte verinnerlichen und sie selbst umsetzen. So ist der Ratschlag der Autoren. Was aber verschwiegen wird; du wirst dann nicht zwangsläufig so erfolgreich wie die Autoren selbst. Denn viele der Autoren haben ihren Erfolg überhaupt erst ihren Lektüren zu verdanken.
Was ich dir damit sagen will? Kopiere nicht die beliebig austauschbaren Strategien in den Werken, sondern lasse dich von der Art und Weise inspirieren, wie die Bücher die Autoren erfolgreich gemacht haben.
Warum Verschenken der Schlüssel zum Glück ist
Da wären wir auch schon beim Kernthema angelangt. Warum machen die Ratgeber die Autoren so erfolgreich? Nein, nicht weil sie gut geschrieben sind, sondern weil sie gratis erhältlich sind.
Dazu eine Frage an dich: Was ist besser als ein hilfreiches Buch zu kaufen? Ja, es geschenkt zu bekommen. Kaum bekommst du etwas geschenkt, werden deine Ohren hellhörig.
Kostenloses funktioniert bei uns Menschen evolutionsbedingt. Du schlägst ohne nachzudenken zu. Das geht sogar so weit, dass du Dinge mitgehen lässt, die du eigentlich gar nicht benötigst. geschenktes stimuliert deine Sinne und veranlasst dich dazu, deinen Freunden und Bekannten das Geschenkte als Geheimtipp weiterzugeben. Es verbreitet sich wie ein Lauffeuer.
Das Gegenteil ist fatal. Sobald du die Geldbörse öffnen musst, entstehen im Kopf mentale Transaktionskosten. Es ist eine imaginäre Hürde, die dich von einer Entscheidung abhält.
Aus diesen beiden Gründen verbreiten sich kostenfreie Ratgeber so schnell:
- Grund #1 – Mangels mentaler Transaktionskosten bestellen sehr viele Menschen die Literaturen
- Grund #2 – Du erzählst Freunden und Bekannten davon, denn du giltst dadurch als Insider
Du siehst es also, Gratisdinge haben das Potenzial ein Kassenschlager zu werden. Die Autoren locken damit eine Armee an Käufern an. Wie bei einem Lauffeuer verbreitet es sich.
Warum dieses Lauffeuer so lukrativ ist
Und damit wären wir beim nächsten Punkt angelangt. Ich möchte dir erklären, warum das Verschenken zu großen Erlösen führen kann. Obwohl dies im ersten Augenblick noch paradox klingen mag.
Doch es ist eigentlich vollkommen logisch. Ein Lauffeuer bedeutet große Reichweite. Und große Reichweite lässt lässt sich immer gut zu Geld machen. Durch eine große Reichweite etablierst du dich zum Meinungsführer, wirst geschätzt und von Veranstaltern zu Events eingeladen.
All dies führt dazu, dass du wirklich erfolgreich wirst. Du musst die große Reichweite nur noch zu Geld machen. Du kannst relevante Produkte entwickeln und passgenaue Angebote unterbreiten. Auch wenn nicht jeder deiner Kontakte kaufen wird, so macht die Masse den Unterschied.
Wie du ein eigenes Lauffeuer entfachst
Du brauchst also nicht die Werkzeuge die dir in den Büchern nahegelegt werden, sondern du benötigst ein eigenes Werk, das dich zum Meinungsführer macht – und somit erfolgreich.
Natürlich reicht es nicht einfach aus ein eigenes Buch zu schreiben, es zu veröffentlichen und auf den Erfolg zu warten. Auch die Gratisbücher bestehen aus viel mehr. Der dahinterstehende Marketing-Apparat ist durchdacht und sehr umfangreich. Und dabei geht es nicht nur ums Webdesign der Verkaufsseiten, sondern um einen langen Sales Funnel.
Denn würdest du deine Werke einfach verschenken, dann wärst du nach einigen hundert Exemplaren womöglich pleite. Es lohnt sich also, wenn du dir bestehende Prachtexemplare anschaust und versteht, wie bekannte Autoren ihre Ratgeber erfolgreich quersubventionieren.
Was Quersubventionierung mit geschenkten Büchern zu tun hat
Quersubventionierung ist das grundlegende Prinzip, was sich hinter allen geschenkten Ratgebern verbirgt. Einfach ausgedrückt hoffst du auf möglichst viele Bestellungen und Leser, die im Nachgang dazu bereit sind dich für Folgeangebote zu entlohnen.
Bei solch einer Mischkalkulation gehst du zuerst in Vorleistung, indem du dein Manuskript konzipierst, es schreibst, produzierst und dann verschenkst. Anschließend profitierst du von einer großen Reichweite und lässt dich von der kleineren Teilmenge aller Leser vergüten. Und zwar so vergüten, dass du am Ende im Plus stehst. Deutlich im Plus.
Warum dein Sales Funnel hochkonvertierend sein muss
Es wäre jetzt aber zu einfach zu behaupten, den Lesern einfach ein paar Folgeangebote zu unterbreiten. Das Risiko ist hoch, dass es unterm Strich auf ein Minusgeschäft hinausläuft. Denn Literatur zu veröffentlichen und zu vermarkten ist teurer, als du vielleicht denken magst.
Denke nur mal an die Stunden, in denen du während des Schreibens nicht Geld verdienen kannst. Damit meine ich entgangene geschäftliche Möglichkeiten, sogenannte Opportunitätskosten. Alternativ hättest du Kosten, wenn du einen Ghostwriter für das Schreiben des Buches beauftragst. Anschließend folgt der Druck via Print on Demand, die Logistik und obendrein die Vermarktung. Zumeist wollen ebenfalls hunderte Affiliates bezahlt werden, die deine Lektüre unters Volk bringen.
Diese Posten verursachen Kosten, die es zu kompensieren gilt:
- Konzeption
- Schreiben
- Layout
- Produktion
- Logistik
- Vermarktung
Unterm Strich steht also oftmals ein sechsstelliger Betrag, den du mit deinem fertigem Werk refinanzieren musst. Das kann dem ein oder anderen Menschen Schweißperlen auf die Stirn treiben. Aber mit einem gut durchdachten Sales Funnel ist alles nur noch halb so wild.
So gelangen die Autoren vom Minus ins Plus
Der erste Schritt zur vollständigen Refinanzierung beginnt bei der Bestellung. Es ist der sichtbare Teil, der dir bekannt sein dürfte. Die Interessenten werden gebeten, sich mit einer Versandkostenpauschale am Buch zu beteiligen. Diese Pauschale liegt häufig bei 6,90 Euro und liegt deutlich über den Kosten, die tatsächlich für Verpackung und Versand per Post oder Drittanbieter anfallen. Oder kam ein geschenktes Werk bei dir schon einmal per versichertem DHL-Paket an? Vermutlich nicht.
Doch an dieser Stelle ist noch nicht Schluss. Nun erwarten den Käufer die berüchtigten Order Bumps, die ein weiteres Mittel sind, das Buch zu refinanzieren. Ich meine damit Hörbücher, PDF-Varianten oder zusätzliche Services.
Es ist also auf diese Weise durchaus möglich, dass ein verschenktes Werk die Geldbörse um 30-50 Euro erleichtert. Der Betrag würde deinen Ratgeber zwar vollkommen refinanzieren, leider kannst du natürlich nicht davon ausgehen, dass jeder Käufer so viel Geld in die Hand nimmt.
Das Unsichtbare, das Gratisbücher zu Goldgruben macht
Doch nach der Bestellung ist nicht Schluss. Es ist das Backend des Sales Funnels. Immer im Unsichtbaren versteckt und nur dann aufschlussreich, wenn du selbst in den Funnel gelangt bist. Was logischerweise nur möglich ist, wenn du dir die Werke bestellst.
Und genau das ist die Kernaussage dieses Artikels. Durchlaufe den Sales Funnel, den die gescheiten Autoren oder Online-Marketer für dich geschaffen haben. Denn erst im Backend ist es möglich, aus Reichweite auch Geld zu machen. Geld, das dein eigenes Buch vollständig refinanzieren kann und Gewinn für dich bedeutet.
Doch besonders im Backend trennt sich die Spreu vom Weizen. Dort wird entscheiden, wie hoch dein Gewinn ausfällt. Es reicht von einem Upsell bis hin zu einem ganzen Konstrukt aufeinanderfolgender Angebote.
Im Idealfall bietest du im Backend zu Beginn Tripwires an. Es sind günstige Produkte, die den Käufer an spätere Angebote heranführen. So kannst du dich langsam steigern und gegen Ende hochpreisige Coachings verkaufen. Coachings, die zwar in geringerem Umfang erworben werden, aber durch den hohen Preis deine Mischkalkulation stark positiv beeinflussen.
Ein Beispiel, wie Gründer.de es macht
Wenn ich dir jetzt Lust auf mehr gemacht habe, dann möchte ich direkt ein Beispiel hinterherschieben. Denn praktischerweise lässt sich der CEO von Gründer.de, Thomas Klußmann, in einem Interview tief in die Karten schauen. Er offenbart, wie sein eigener Sales Funnel aufgebaut ist und wie er in die Gewinnzone gelangt.
Thomas bestätigt, dass ohne große Reichweite die Refinanzierung eines geschenkten Buches unmöglich ist. Erst durch die massenhafte Verbreitung sei es ihm möglich, mit einigen wenigen Käufern aus der Verlustzone zu kommen.
So sieht Thomas Refinanzierung aus
Es beginnt wie bereits erörtert, die Interessenten müssen fünf Euro als Versandkostenpauschale aufbringen, ehe sie in den Genuss des Buches gelangen. Gleichzeitig wird ihnen per Order Bump ein Hörbuch verkauft, das bei jedem zehnten Käufer Anklang findet.
Anschließend erwartet die Käufer im Backend der erste Upsell als Tripwire. Hier bietet Thomas einen kostengünstigen Videokurs an, der die Käufer langsam aber sicher auf das vorbereitet, was danach kommt. Denn letztlich steuert Gründer.de darauf hin, einen hochpreisigen Workshop an den Mann zu bringen, der rund 10.000 Euro kostet.
So äußert sich die Refinanzierung von Gründer.de:
- Refinanzierung #1 – Versandkostenpauschale
- Refinanzierung #2 – Order Bumps
- Refinanzierung #3 – Upsells
- Refinanzierung #4 – Hauptprodukt
Schaue dir hier das ganze Interview mit Thomas Klußmann an
Wie fragil das Konstrukt ist
Thomas ermöglicht auch noch einen weiteren spannenden Einblick in seine Refinanzierung. Er gibt zu, dass die ersten drei Refinanzierungen nötig sind, um die Verlustzone zu verlassen. Nur durch den Workshop schafft er es, einen beträchtlichen Gewinn zu erwirtschaften. Ein nicht vollends durchdachter Sales Funnel könnte das fragile Konstrukt also bereits zu Fall bringen.
Dadurch sollte dir klar werden, dass eine gute Planung zwingend notwendig ist, um als Autor selbst mit einem Buch durchstarten zu können. Dein Backend muss logisch aufgebaut sein, damit du von einem Erfolg sprechen kannst und deine Rechnungen bezahlt werden. So wie es bei Thomas ist.
Thomas gilt mit Gründer.de als einer der Meinungsführer in der Startup Branche. Durch seine bisherigen Lektüren konnte er diesen Status weiter ausbauen. Denn es sind nicht die recht einfach gehaltenen Tipps der Bücher, die ihn selbst erfolgreich gemacht haben. Vielmehr waren es seine eigenen Bücher, die ihn, gespickt mit einem guten Backend, zu einem Überflieger gemacht haben. Nicht nur finanziell, sondern auch vom Ansehen her.
Das Besondere daran, du kannst dies ebenfalls.
Der verrückte Grund, warum du kostenlose Bücher lesen solltest
Jetzt zurück zur Ausgangssituation. Du hast meine Botschaft bestimmt schon verstanden. Literatur zu verschenken und sie zu konsumieren rechnet sich gleichermaßen. Für dich stellt sich jedoch die Frage, auf welcher Seite du als Online-Marketer stehen möchtest? Möchtest du konsumieren und unwissentlich Spielball der Autoren werden oder möchtest du dir die Macht eines eigenen Buches zu Nutze machen und erfolgreich werden?
Wenn du dich für die zweite Option entscheidest, was ich dir natürlich nahelege, dann gibt es nur einen Weg bevorstehende Risiken zu minimieren.
Schaue dir an, wie andere Autoren ihre Ideen gewinnbringend vermarkten. Entdecke ihren Sales Funnel und verinnerliche ihre Art der Refinanzierung. Merke dir dabei gute Aspekte und überdenke weniger optimale Dinge. Erstelle dir somit eine eigene Roadmap, mit der du deinen ultimativen Buch-Funnel erschaffen kannst. Damit du aus der Konsumentenrolle ausbrichst und dich den Gewinnern anschließt.
Kennst du diese Bücher, die einen grandiosen Sales Funnel an den Tag legen?
Was du nun tun kannst (und tun solltest)
Erwirb so viele Gratisbücher wie möglich und untersuche genau, wie die Refinanzierung vorangetrieben wird. Du lernst bei diesem Prozess viel mehr, als durch das einfache Lesen des Buches selbst. Deswegen ist der Grund ungewöhnlich. Kostenlose Ratgeber sind nicht zum Lesen da, sondern zum Lernen.
Falls du nun das Geheimnis der einzelnen Werke entdecken möchtest, dann schaue dir jetzt meinen Shop an. Im Shop habe ich dir die erfolgreichsten Titel aufgelistet. Besorge dir diese funktionierenden Gewinnmaschinen, entschlüssele deren Geheimnis und baue dir selbst deinen Geldmagneten. Klicke hier und gelange zur Übersicht aller kostenfreien Bücher.
Ich wünsche dir den Erfolg, den du verdienst und freue mich darauf, dich schon bald an dieser Stelle erneut willkommen heißen zu dürfen.
Dein
Niels Wagner
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